Že se Vám podařilo vygenerovat určité množství cold leadů nebo prospectů ještě automaticky neznamená, že máte vyhráno. Váš potenciální zákazník sice byl ochotný a připravený zanechat Vám na sebe kontakt, než Vám ale bude ochotný a připravený zanechat také své peníze, stojí před Vámi ještě kus práce v podobě lead nurturingu.
Nejspíš to znáte z vlastní zkušenosti. Než si nějaký produkt či službu zakoupíte, hledáte podrobné informace, recenze, porovnáváte konkurenční nabídky – zkrátka zjišťujete, jestli je pro Vás produkt skutečně vhodný, a jestli Vám pomůže vaše problémy vyřešit.
V rámci lead nurturingu jdete potenciálnímu zákazníkovi naproti. Lead nurturing je proces, kdy si budujete s potenciálním zákazníkem vztah, nabízíte mu pomoc, snažíte se ho v dané problematice dále vzdělávat a zároveň tím implikujete, že jste skutečným profesionálem a dané problematice perfektně rozumíte. Velmi nenásilnou cestou ho tak vedete vstříc k rozhodnutí Váš produkt či službu zakoupit.
Způsobů, jakými si takový vztah se zákazníkem budovat a jak se udržet v jeho povědomí, je celá hromada. Od bezplatného obsahu jako je např. e-book či webinář, přes newslettery a další automatizované e-maily, až po propojení a aktivitu na Linkedinu.
Kuj železo, dokud je žhavé. Rčení, kterým byste se měli v rámci lead nurturingu rozhodně řídit – je totiž důležité se neustále udržovat v povědomí vašich potenciálních zákazníků. Avšak nic se nemá přehánět, a proto je potřeba na to jít s rozumem.
Z výše uvedených způsobů komunikace už musí být patrné, že lead nurturing zdaleka nepředstavuje pouze pravidelné rozesílání newsletterů. Snažte se být při dodávání obsahu co nejvíce variabilní, a to jak s ohledem na formu obsahu a typ sdělení, tak frekvenci. Vyhnete se tomu, že bude vaše úsilí ze strany leadu považováno spíše za obtěžující spam.
Takovým nenásilným obsahem může být například článek nebo e-book, který je pro daný segment relevantní a zajímavý, pozvánka na webinář či konferenci, kterou pořádáte nebo se jí sami účastníte. Snažte se svým prospectům či leadům zkrátka nabídnout něco navíc. Nějakou přidanou hodnotu, která se nemusí nutně týkat pouze vaší společnosti a produktu, ale zajistí vám v očích potenciálního zákazníka pozici znalého profíka v daném odvětví.
Má-li vaše lead nurturing úsilí přinést ovoce v podobě většího množství uzavřených obchodů, je potřeba věnovat značnou dávku pozornosti segmentaci. Proč? Představte si, že na Vánoce obdarujete každého člena rodiny tou stejnou knížkou pro domácí kutily. Lze si poměrně snadno představit, jak to asi dopadne – u tatínka s takovou knížkou dost možná zabodujete, ovšem maminka spíš zdvořile poděkuje a vymyslí si něco diplomatického o tom, jak jí jistě někdy přijde vhod. Nejmladší členové rodiny po zjištění, že pod stromečkem nenašli svou vysněnou hračku, pak taky asi nebudou úplně nejnadšenější.
Žádný perfektní univerzální dárek neexistuje. A stejně tak neexistuje ani žádné perfektní univerzální sdělení či komunikace. Vaši databázi můžete segmentovat podle mnoha kritérií – jednak podle toho, ve které části funnelu se lead nebo prospect nachází, podle odvětví a zájmů, velikosti businessu, geografie, atd.. Každý z těchto leadů bude slyšet na něco jiného, a tak je potřeba sdělení personalizovat.
V kontextu českého prostředí a našich klientů je pro nás v Lead Magnetu nejzásadnější segmentace podle rolí. Znovu, člověka na C-level pozici budou zajímat podstatně jiné informace o tom, co nabízíte, než řadového zaměstnance. Velmi účinnou B2B marketingovou strategií, která staví právě na takové segmentaci, je account based marketing.
… a ani nezískáte. Žádná aktivita není sama o sobě samospásná, a jinak tomu není ani u lead nurturingu. Z vlastní zkušenosti však dokážeme říct, že pro drtivou většinu klientů se jedná o velmi efektivní způsob, jak procento uzavřených obchodů zvýšit.
Než se však do lead nurturingu vrhnete po hlavě, doporučujeme zaujmout spíše agilní přístup. Naplánujte si základní aktivity, které pro Vás dávají největší smysl a dokážete je s vašimi aktuálními zdroji plnit. Vyzkoušet si je jako proof of concept a pokud si skutečně ověříte, že pro Vás tyto aktivity fungují a přinášejí požadované výsledky, postupně na ně nabalujte další aktivity.
A pokud chcete lead nurturing vyzkoušet, ale nevíte si rady, kde a jak začít, nebo by se Vám prostě jen hodilo pár zkušeností navíc, neváhejte se ozvat našemu Jindrovi na jindra@leadmagnet.cz.