B2B marketing trendy roku 2020
Co zahrnout do plánů na B2B marketing v roce 2020?
B2B marketing zažívá velký rozvoj a boom, nejen díky masivnímu vstupu velkých hráčů do oblasti B2B e-commerce. I proto by marketéři neměli marketingovou B2B strategii pro rok 2020 podcenit.
Díky prorůstání e-commerce do tradičních oblastí prodeje a kvůli narůstajícímu počtu manažerů v mladším věku, odkojených internetem, je nutné věnovat marketingovým B2B aktivitám větší pozornost než kdy jindy.
Věděli jste třeba, že 67% zákazníků vymění dodavatele kvůli lepší zákaznické zkušenosti?
Lead Magnet přináší seznam těch nejdůležitějších trendů pro B2B marketing v roce 2020. Točit se budou kolem klíčových faktorů, kterými jsou segmentace a automatizace (to néé kvůli mojí práci pro Dotidot a SmartEmailing 🙂 ).
Dokonalý Lead Management proces
Jak často na konzultacích zmiňuji, klienti jsou zmlsaní z B2C světa a dokonalou zákaznickou zkušenost očekávají i v B2B. Oba světy se začínají výrazně prolínat a zákaznická zkušenost bude v roce 2020 klíčová. Zaměřte proto svou B2B marketingovou strategii na dokonalý zákaznický servis a zkušenost. Konverze leadů na platící zákazníky je podle B2B reportu Sagefrogu na rok 2020 ten nejzásadnější cíl B2B marketérů v nadcházejícím roce.
Doba, kdy jsme na první kontakt s obchodníkem (po odeslání poptávky) čekali v řádu několika dnů, je pryč. Segmentace a automatizace vám v této cestě výrazně pomohou. Hýčkejte si leady po celý Lead Management proces. Tedy od odeslání objednávky až do stavu Closed Won. A pak je začněte rozmazlovat ještě více v rámci accountství. Není to samozřejmě jen o rychlosti. McKinsey&Company ve své studii doslova uvádí:
Successful B2B sales teams strike the human-digital balance customers want in three core areas: speed, transparency, and expertise.
Account Based Marketing (čti: cílené získávání předem vytipovaných zákazníků)
Čím máte dražší produkt/službu, s tím menším množstvím leadů pracujete. Uzavření každé Opportunity jako Closed Won tak výrazným způsobem ovlivňuje váš business. Nezapomeňte se proto zaměřovat na Account Based Marketing, tedy nastavení vhodného procesu na získávání předem vytipovaných zákazníků. Například novinka brněnského Motionlabu Personalizard vypadá velice slibně a sám jsem zvědav na výsledky.
Je spousta dalších nástrojů, které Vám pomohou jednak s lepší přípravnou fází i se samotným oslovováním. Segmentujte tedy svoje Potentials a oslovujte je personalizovaně. Nezapomeňte, že čím více peněz chcete, tím lepší musí být vaše příprava.
Lead Nurturing Automation funnel (čti: distribuce obsahu a informací na předem určené segmenty, automatizovaně)
Nastavení funnelů pro správný Lead Nurturing stále trochu opomíjené téma. Přitom právě díky dobře fungujícímu Lead Nurturingu máte možnost konvertovat dlouhodobější Prospecty, které by vám jinak zapadly. Snažte se Lead Nurturing nepodcenit a v novém roce se mu věnovat.
Klienti SmartEmailing testují novou automatizační appku a já budu velmi usilovně spolupracovat na tvorbě ukázkových scénářů, které umožní jejich jednodušší vytváření.
Na druhou stranu nezapomeňte, že i automatizaci (resp. stroj) je nutné kombinovat s “lidským dotekem”. To potvrzuje i výše zmíněná B2B studie od McKinsey. Nejsem příznivce 100% strojovosti, pokud nemáte SaaS produkt za $9 na měsíc. Jak často říkám tuzemským SaaS nástrojům, když řešíme CZ&SK marketingovou strategii:
Vaše hlavní deviza je, že jste nástroj z České republiky.
Obsah hlavně pro cílovou skupinu
Mluvím o něm pořád, na každém setkání. Pokud tvoříte obsah, ideálně 3/4 by měly být zaměřené na vaši cílovou skupinu. Jaké problémy řeší, s čím se potýkají? Co jim naopak pomůže? A forma? Zamyslete se nad tím při plánování contentu na příští rok. A pokud už do contentu šlápnete, ideálně pište nadčasový a neváhejte ho přepoužít, jak jen to půjde.
Matěj Kapošváry (Shopsys) mluvil na Kafe&Marketing o tom, proč přestali dělat vlog. I když v natáčení začali být dobří, měli super sledovanost a byla to jejich srdcovka, formát se míjel s jejich cílovkou. Proto projekt freeznuli a rozjeli dnes již dobře známý magazín EXEC.
Jo a pokud content zahrnete do svých plánů, tak Hubspot ještě nevydal letošní State of Inbound, ale stojí za to mrknout i na ten loňský.
Social Selling (čti: prodej prostřednictvím sociálních sítí)
LinkedIn se v Čechách poslední rok, dva neskutečně rozjel. Jako LinkedInový dinousar (účet na LN přes 10 let) to dovedu posoudit. Nemám rád v konzultacích šablonovitost, ale pokud řešíme s klienty B2B marketing strategii, LinkedIn potažmo Social Selling vždy zařadím. Platí, že přes LinkedIn se dají hlavně generovat leady a networkovat. A je to to v poslední době jeden z nejúčinnějších kanálů. Jako neprávem opomíjená, ale také zásadní, je pak možnost dlouhodobého lead nurturingu svých cílových segmentů.
Čísla (oukej, je to přímo výzkum LinkedInu) hovoří jasně. 80% leadů přiteče přes LinkedIn, 95% B2B marketérů používá LN pro distribuci obsahu. Ještě nemáte aktivní firemní LinkedIn stránku, ani strategii? Rok 2020 by pro vás měl být rozhodně rokem LinkedInu. Pokud si nevíte rady, jak začít, napište mi, do začátků poradím.
Trendů pro loňský rok bude určitě více. Já jsem vybral ty podle mě nejzajímavější. Užijte si konec roku 2019 a hodně nejen pracovních úspěchů v roce 2020.
Jindra
Přímé zdroje .pdf studií:
