Co je Opportunity?

Opportunity označuje lead, který prošel kvalifikačním procesem a u kterého obchodník vyhodnotil, že má reálný potenciál stát se zákazníkem. Jedná se tedy o příležitost k uzavření konkrétního obchodu.

Ve zkratce: Opportunity je případ, který obchodník aktivně řeší, protože ví, že má smysl do něj investovat čas.

Kdy se z leadu stává opportunity?

Je třeba si uvědomit, že opportunity není jen „lepší vytuněný lead“. V obchodní pipeline rozlišujeme studené leady, MQL (Marketing Qualified Leads), SQL (Sales Qualified Leads) a konečně i opportnuity. O opportunity jde v situaci, kdy:

• obchodník mluvil s potenciálním zákazníkem a zjistil, že existuje konkrétní potřeba nebo projekt, který se dá řešit.
• víme, kdo rozhoduje a jak.
• je dohodnutý další krok – schůzka, nabídka, demo.

Jinými slovy: Opportunity vzniká, když začíná práce na konkrétním obchodu.

Opportunity znamená, že řešíme konkrétní obchodní případ

Tady se vyplatí mít jasno: Opportunity neznamená, že z leadu „možná něco bude“. Když hovoříme o opportunity, už řešíme konkrétní obchodní případ. Zde je jasně patrné, že není lead jako lead. Každý kontakt, který vám zvedne telefon, není opportunity. Zmatkem v kvalifikaci leadů se obíráte o čas a plýtváte energií tam, kde nemusíte.

Proč je dobré mít jasně definováno, co je pro vaši firmu opportunity?

• Protože, když ji definovanou nemáte, zahlcujete si obchodní pipeline a vynakládáte neúměrné množství práce na aktivity, ze kterých nikdy nebudou obchody.
• Protože dobrá definice opportunity vám ukáže, jestli marketing přináší skutečně kvalitní příležitosti, nebo jen plní CRM kontakty.

Opportunity představuje obchodní případ, který má reálný potenciál stát se uzavřeným dealem. Už víte, že má smysl mu věnovat energii a čas.

Chcete si udělat pořádek v obchodní pipeline? Kontaktujte nás. Rádi s vámi projdeme, jak kvalifikovat skutečné obchodní příležitosti a jak nerelevantní kontakty, které vás zdržují od byznysu.