Blog

Co je MQL (Marketing Qualified Lead)?

4. listopadu 2024Blanka Chocová

Marketing Qualified Lead (MQL) označuje lead, který váš marketing vyhodnotil dle nastavených kritérií za tak lukrativní, že stojí za to, aby se jím zabývali vaši sales. Protože kvalifikace leadů je klíčová disciplína pro váš úspěch v B2B, pojďme si ho rozebrat o něco více do hloubky.

Kdo hází všechny leady do jednoho pytle, dříve či později narazí. Ne každý, kdo odebírá váš newsletter, má nutně zájem o váš produkt. A naopak – ten, kdo si vás našel na eventu, chodí každý měsíc okukovat vaše stránky a ještě vás sleduje na Linkedinu už asi zájem mít bude. To dá rozum, říkáte si. A ano, je to tak – je to úplně logické. I tak ale plno B2B firem kvalifikaci leadu nebere vpotaz. 

MQL = lead, který už dává smysl řešit

MQL je kontakt (firma nebo člověk), který:

  • odpovídá vaší cílové skupině (segment, velikost firmy, obor, pozice)
  • projevil jasný zájem o vaše řešení nebo obsah (stáhl si case study, přihlásil se na webinář, otevřel několik e-mailů, klikl na produktovou stránku, navštívil vás na eventu…)

MQL už zkrátka není anonymní návštěvník ani někdo, kdo omylem stáhl e-book, ale potenciální zákazník, kterého má smysl předat obchodníkům.

Jak poznáte MQL?

  • Fit – Je to firma / osoba z vašeho ideálního zákaznického profilu (ICP). Správný obor, správná velikost atd.
  • Engagement – Už se o vás aktivně zajímá. Otevřel newsletter? Stáhl whitepaper? Navštívil vaši landing page? Sbírejte signály, které si předem definujete (ideálně přes CRM a lead scoring).

Proč MQL neznamená hned deal?

Marketing Qualified Lead označuje lead, který vaši marketéři označili za relevantní. Není to studený lead, tedy třeba jen sledující vaší firemní stránky na Linkedinu, je to kontakt, u kterého si marketér řekl: „Je čas, aby si ho převzal obchod.“ A (ideálně) ne na základě intuice, horoskopu nebo věštecké koule, ale na základě kritérií, které si marketing a sales spolu domluvili.


MQL zpravidla není apelem na sales ve styku: „Jdi a pošli nabídku.“ Kontakt s nálepkou „Marketing Qualified Lead“ je stále ještě ve fázi zvažování a sbírání informací. Není to hotový deal. Je to příležitost, kterou teprve musíte správně uchopit a obchod z ní teprve vykřesat. Už to ale není na marketingu.

Jaký je rozdíl mezi MQL a SQL?

  • Marketing Qualified Lead: Marketing kvalifikoval lead podle zájmu a fitu, ale obchodní jednání teprve začíná.
  • Sales Qualified Lead: Obchod lead proklepl. Ví, že má smysl řešit konkrétní nabídku.

Na co si dát pozor?

  • Definujte si, co je Marketing Qualified Lead u vás, ve vaší firmě, ve vztahu k vaší službě. A nechte marketing a sales, ať při tomto jednání kooperují a definují si kritéria společně. MQL pro SaaS startup nebude to samé, co pro výrobní firmu. Bohužel, pokud jste čekali univerzální a nejlepší recept, tady ho nenajdete. 
  • Měřte počty konverzí na SQL a uzavřené obchody.

Máte v leadech jasno?

MQL je lead, který odpovídá cílovce a projevil zájem – ale ještě nekupuje. Je to signál, že je čas začít s kontaktem pracovat ještě o level osobněji. A hlavně: že marketing a obchod spolu mluví. O spolupráci marketingu a sales jsme už psali a je to jeden z pilířů fungujícího byznysu. Za tím si stojíme.

Chcete vědět více o tom, jak Marketing Qualified Lead definovat, měřit a využívat naplno? Nebo jak obecně nastartovat lead generation? Napište nám (přes formulář na webu nebo klidně i přes Linkedin) a proberme společně, jak vám můžeme pomoci s plněním vašich marketingových a obchodních cílů.

Sdílet článek:
Blanka Chocová

Autorem článku je Blanka Chocová

Copywriter & Social Media Specialist
LinkedIn
Blanka je naše copywriterka. Jejím revírem jsou sociální sítě, blogy a webové stránky. Poradí si s textací reklamy na Linkedin i obsáhlým e-bookem.