Trendy v B2B marketingu 2019

Nezapomeňte v B2B marketingu na to důležité.

Právě končí první pracovní týden nového roku 2019, tak si řekněme, na co nezapomenout v letošním marketingovém plánu. 

• Content je stále king

Content stále roste a podle predikcí si růstový trend zachová i v roce 2019. Mějte plán, držte se ho, zachovejte pravidelnost a tvořte (hlavně) pro cílovou skupinu, která je pro vás důležitá. To je ta, z které se vám generují leady.

Nebojte se content přepoužít, využít ho chytře několikrát a hlavně ho dobře zpropagovat (a nemám na mysli nutně placenou propagaci). Pokud už jste si dali tu práci s tvorbou, prodejte ji.

Úspěch nemusíte úplně nutně měřit aktuálním počtem lajků, komentářů a sdílení. Content marketing berte jako součást svojí dlouhodobé strategie. I proto by měl být obsah nadčasový. Pokud nejste zrovna v beta testingu nového Google produktu a nevypustíte v den releasu svou recenzi, snažte se tvořit obsah, který bude mít dlouhodobější hodnotu. 

Podle studie Microsoftu i zlatá rybka udrží víc pozornosti než člověk. Využijte toho a pamatujte na to pokaždé, než napíšete první řádek.

• Značka taky vede

Vždy, když s potenciálním klientem začínáme jednání o spolupráci, značka hraje velkou roli. Z pohledu quick wins (čti rychlé úspěchy, které nám pomohou zvalidovat, že spolupráce dává oboustranně smysl) je to trochu tricky. Ale i tady není potřeba vynakládat značen investice do výzkumů a dlouhodobých plánů, jak značku “nakopnout”.

Pro vytvoření dlouhodobě udržitelné marketingové strategie si proto doporučuji udělat jednoduchou ale funkční analýzu ( já dělám klientům Brand Sprint). Z ní pak vydestilovat firemní hodnoty a zpracovat jasný výstup formou firemní komunikační “kuchařky”, nejen pro rok 2019. Pokud neskončí v šuplíku, ale propíše se do celé firmy, tak na tom budete lépe.

A to nejen z pohledu onboardingu, employer brandingu, ale i hlavně z pohledu generování a správy leadů.

• Account Based Marketing 

V posledních měsících je Account Based Marketing (tedy získávání zákázníků, které si předem vytipujete) v zahraničí stále více skloňovaným tématem. Je to součást Lead Generation Marketingu, stejně jako třeba Conversion Rate Optimization (čti optimalizace konverzního poměru). Ale pro rok 2019 si dává smysl vypíchnout ho separátně.

Nemyslím si, že by to byl další buzzword, ale naopak pro B2B jde přístup, který dává větší části B2B firem smysl. Pokud máte Revenue Per Lead (čti zisk z jednoho nového klienta) ve vyšších desítkách nebo lépe stovkách tisíc, ABM je disciplína, do které byste se měli pořádně opřít. To ostatně potvrzují i čísla. A kdybyste nevěděli jak na to, napište mi, rád poradím.

• Lead Management (čti práce s leady)

Paradoxně hodně opomíjená, ale o to důležitější je práce s leady, které získáte. Nabírat nové leady je super, ale umět zobchodovat co nejvíce příchozích je ještě lepší.

Pokud jste Lead Management ve svých plánech neměli, přišel čas vytáhnout tužku a připsat. Nemám tím úplně nemysli Kauschikovu fázi CARE, která je setsakra důležitá (ale týká se zákazníků, ne leadů). 

Víte, co se děje, pokud k vám přijde poptávka? Za jak dlouho po poptávce je první kontakt z vaší strany? Jak vypadá vaše úvodní nabídka? Tyto a další parametry pro všechny zdroje poptávek, které k vám chodí, mají svůj význam, jehož důležitost je u každé firmy individuální. 

Jako Lead Magnet zahajujeme spolupráci většinou vysvětlením, jak leady měřit (minimálně 4 základní parametry). A právě rozdíl mezi počtem SQL (čti salesově kvalifikované poptávky) a z nich pak počtem CW (čti vyhrané zakázky) se snažíme klientům co nejvíce zmenšit.

• Lead Generation Marketing (čti generování leadů)

Jak aktivní (obchod a marketing), tak pasivní (marketing) generování leadů je určitě jedno top témat na 2019. Účastníci mého oblíbeného výzkumu společnosti Hubspot dokonce vyhodnotili generování leadů a trafficu jako tu nejdůležitější marketingovou výzvu. Nemá smysl rozepisovat proč je to důležité a co všechno dělat. Pokud máte zájem do nového roku vykročit vstříc komplexní Lead gen strategii, jste tu správně. 

Ať už bude váš plán pro rok 2019 jakýkoliv, přeji, ať je hlavně úspěšný.

Jindra