Co je SQL (Sales Qualified Lead)?

Sales Qualified Lead (SQL) označuje lead, který prošel marketingovým sítem (MQL) a obchod ho zhodnotil jako příležitost, do které se vyplatí investovat čas. Jinými slovy: marketing předal míč na hřiště, obchod ho zpracoval a posouvá ho dál v obchodním pipeline.

SQL je klíčový bod v procesu B2B prodeje — je to okamžik, kdy přestává jít o zájem a začíná jít o obchod.

SQL = příležitost, která má obchodní potenciál

SQL není pouze kontakt, který se „připletl“ k vaší značce. Je to lead, který:

• odpovídá vašemu ideálnímu zákaznickému profilu (segment, velikost firmy, rozhodovací pravomoci).
• prokázal relevantní záměr — například poptávkou, schůzkou, zájmem o konkrétní nabídku.
• prošel kvalifikací od sales týmu: obchodník zhodnotil, že jde o potenciálního zákazníka, se kterým má smysl vést obchodní jednání.

Jak poznáte SQL?

SQL nepadá z nebe. Obvykle je výsledkem:

• spolupráce marketingu a obchodu — marketing předává lead (MQL), obchod ho prověří (SQL).
• kvalifikačního procesu — obchodník vede úvodní rozhovor, zjišťuje potřeby, rozpočet, rozhodovací proces.
• dohody na interních kritériích — SQL ve výrobní firmě nebude vypadat stejně jako v SaaS startupu. Kritéria si definujte společně (marketing + obchod).

Kdy MQL přechází na SQL?

Toto je moment, na kterém často stojí (nebo padá) celý proces spolupráce marketingu a obchodu. MQL přechází na SQL ve chvíli, kdy:

• obchodník ověří základní fakta — například to, že firma skutečně odpovídá cílovému segmentu, že má reálný zájem a že existuje potenciál rozpočtu nebo potřeby.
• lead projeví zájem o konkrétní krok — o schůzku, demo verzi, kalkulaci, nebo si vyžádá nabídku.
• jsou splněna kritéria, která si marketing a obchod předem stanovili (například rozhodovací pravomoc, velikost firmy, konkrétní zájem o produkt či službu).

Tip z praxe:

Pokud se kdesi v „černé díře“ mezi MQL a SQL ztrácí velké množství leadů, bývá na vině nejasná definice kritérií nebo slabá komunikace mezi marketingem a obchodem. Vyplatí se pravidelně sednout ke stolu a ujasnit si, co obě strany očekávají.

SQL ≠ hotový obchod

SQL, Sales Qualified Lead, znamená: „Pojďme do toho, má to smysl.“ Pořád to ale není hotový deal. Zatím není čas hodit nohy na stůl s tím, že „je to podepsané.“

SQL je příležitost, která má potenciál stát se obchodem. Je to signál, že má smysl pustit se do aktivního obchodního procesu. A je to i zrcadlo toho, jak dobře spolupracují vaše marketingové a obchodní týmy.

SQL vs MQL: hlavní rozdíl

• MQL (Marketing Qualified Lead) — Marketing kvalifikoval, že lead odpovídá cílové skupině a projevil zájem. Na základě této kvalifikace předává lead obchodnímu oddělení.
• SQL (Sales Qualified Lead) — Obchod ověřil, že je zde reálná šance na obchod a má cenu se mu věnovat.

Na co si dát pozor?

• Nehodnoťte úspěšnost obchodních aktivit pouze na základě množství MQL. Z praxe bychom řekli, že MQL zrcadlí úspěšnost marketingového oddělení. Pro byznys mají kíčový význam SQL a uzavřené obchody.
• Stanovte si jasná pravidla, kdy MQL přechází na SQL — a průběžně je vyhodnocujte.
• Měřte konverze. Mějte přehled o tom, kolik MQL se stane SQL a kolik SQL skončí jako uzavřený obchod.

SQL je lead, který prošel obchodní kvalifikací a má potenciál stát se obchodem. Je to příležitost, kterou má smysl aktivně řešit. SQL je také důkazem kvalitní spolupráce obchodu a marketingu.

Chcete vědět více o tom, jak měnit MQL na SQL a jak měřit úspěšnost vaších aktivit? Napište nám, buď přes webový formulář nebo na Linkedin — rádi se podíváme na to, jak vám můžeme pomoci nastavit proces, který bude fungovat.