Kdo hází všechny leady do jednoho pytle, dříve či později narazí. Ne každý, kdo odebírá váš newsletter, má nutně zájem o váš produkt. A naopak – ten, kdo si vás našel na eventu, chodí každý měsíc okukovat vaše stránky a ještě vás sleduje na Linkedinu už asi zájem mít bude. To dá rozum, říkáte si. A ano, je to tak – je to úplně logické. I tak ale plno B2B firem kvalifikaci leadu nebere vpotaz. 

MQL = lead, který už dává smysl řešit

MQL je kontakt (firma nebo člověk), který:

• odpovídá vaší cílové skupině (segment, velikost firmy, obor, pozice)
• projevil jasný zájem o vaše řešení nebo obsah (stáhl si case study, přihlásil se na webinář, otevřel několik e-mailů, klikl na produktovou stránku, navštívil vás na eventu…)

MQL už zkrátka není anonymní návštěvník ani někdo, kdo omylem stáhl e-book, ale potenciální zákazník, kterého má smysl předat obchodníkům.

Jak poznáte MQL?

• Fit – Je to firma / osoba z vašeho ideálního zákaznického profilu (ICP). Správný obor, správná velikost atd.
• Engagement – Už se o vás aktivně zajímá. Otevřel newsletter? Stáhl whitepaper? Navštívil vaši landing page? Sbírejte signály, které si předem definujete (ideálně přes CRM a lead scoring).

Proč MQL neznamená hned deal?

Marketing Qualified Lead označuje lead, který vaši marketéři označili za relevantní. Není to studený lead, tedy třeba jen sledující vaší firemní stránky na Linkedinu, je to kontakt, u kterého si marketér řekl: „Je čas, aby si ho převzal obchod.“ A (ideálně) ne na základě intuice, horoskopu nebo věštecké koule, ale na základě kritérií, které si marketing a sales spolu domluvili.

MQL zpravidla není apelem na sales ve styku: „Jdi a pošli nabídku.“ Kontakt s nálepkou „Marketing Qualified Lead“ je stále ještě ve fázi zvažování a sbírání informací. Není to hotový deal. Je to příležitost, kterou teprve musíte správně uchopit a obchod z ní teprve vykřesat. Už to ale není na marketingu.

Jaký je rozdíl mezi MQL a SQL?

• Marketing Qualified Lead: Marketing kvalifikoval lead podle zájmu a fitu, ale obchodní jednání teprve začíná.
• Sales Qualified Lead: Obchod lead proklepl. Ví, že má smysl řešit konkrétní nabídku.

Na co si dát pozor?

• Definujte si, co je Marketing Qualified Lead u vás, ve vaší firmě, ve vztahu k vaší službě. A nechte marketing a sales, ať při tomto jednání kooperují a definují si kritéria společně. MQL pro SaaS startup nebude to samé, co pro výrobní firmu. Bohužel, pokud jste čekali univerzální a nejlepší recept, tady ho nenajdete. 
• Měřte počty konverzí na SQL a uzavřené obchody.

Máte v leadech jasno?

MQL je lead, který odpovídá cílovce a projevil zájem – ale ještě nekupuje. Je to signál, že je čas začít s kontaktem pracovat ještě o level osobněji. A hlavně: že marketing a obchod spolu mluví. O spolupráci marketingu a sales jsme už psali a je to jeden z pilířů fungujícího byznysu. Za tím si stojíme.

Chcete vědět více o tom, jak Marketing Qualified Lead definovat, měřit a využívat naplno? Nebo jak obecně nastartovat lead generation? Napište nám (přes formulář na webu nebo klidně i přes Linkedin) a proberme společně, jak vám můžeme pomoci s plněním vašich marketingových a obchodních cílů.

Laicky řečeno: Když hovoříme o Closed Won Opportunity, říkáme, že „máme hotovo“. Peníze jsou na cestě nebo už na firemním účtu. Je to také moment, který potvrzuje, že celý funnel byl správně nastaven – od identifikace příležitosti až po dotažení obchodu.

Proč je Closed Won Opportunity tak důležitá?

Protože Closed Won není jen hezká položka v CRM. Je to to, co živí firmu a také…

• je to signál, který nám říká, že marketing i obchod odvedli svoji práci. A pravděpodobně i kvalitně spolupracovali.
• každý Closed Won případ, i když už se plácáme po ramenou, je impulsem k dalšímu rozboru: co fungovalo, co příště (ne)zopakovat, co zlepšit.

Náš tip: Pokud se pipeline plní, ale Closed Won případů nepřibývá, máte nejspíš problém. A je čas ho začít řešit.

Kdy Opportunity přechází na Closed Won Opportunity?

Kdy Opportunity přechází do dalšího „levelu“? V praxi jsou to celkem snadno rozeznatelné situace:

• Zákazník podepíše smlouvu nebo oficiálně přijme nabídku.
• Peníze přichází na váš účet / zákazník provede první platbu.

Opportunity přechází na Closed Won ve chvíli, kdy je obchod jednoduše hotový. Žádné „skoro domluveno“, žádné „ještě to pošleme právníkovi“.

Closed Won vs Closed Lost

Na první pohled je to jednoduché. Buď obchod dopadne, nebo ne. Každá příležitost nakonec skončí buď jako Closed Won, nebo Closed Lost. 

• Closed Won – Deal dopadl. Smlouva je podepsaná, peníze jsou na cestě. Úspěch. Tým slaví.
• Closed Lost – Deal nedopadl. Zákazník si vybral konkurenci, rozmyslel si to, nebo prostě přestal komunikovat. Moderním slovníkem bychom mohli říct, že vás třeba vyghostoval. 

Rozdíl? Closed Won vám přinese peníze. Closed Lost zkušenost. Obojí se v podnikání hodí zažít a asi se jim nevyhnete.

Máte pocit, že jsou ve vaší obchodní pipeline černé díry, ve které obchodní příležitosti nenávratně mizí? Ozvěte se – projdeme si, jak zajistit, aby se kvalifikované příležitosti měnily ve skutečné obchody.

SQL je klíčový bod v procesu B2B prodeje — je to okamžik, kdy přestává jít o zájem a začíná jít o obchod.

SQL = příležitost, která má obchodní potenciál

SQL není pouze kontakt, který se „připletl“ k vaší značce. Je to lead, který:

• odpovídá vašemu ideálnímu zákaznickému profilu (segment, velikost firmy, rozhodovací pravomoci).
• prokázal relevantní záměr — například poptávkou, schůzkou, zájmem o konkrétní nabídku.
• prošel kvalifikací od sales týmu: obchodník zhodnotil, že jde o potenciálního zákazníka, se kterým má smysl vést obchodní jednání.

Jak poznáte SQL?

SQL nepadá z nebe. Obvykle je výsledkem:

• spolupráce marketingu a obchodu — marketing předává lead (MQL), obchod ho prověří (SQL).
• kvalifikačního procesu — obchodník vede úvodní rozhovor, zjišťuje potřeby, rozpočet, rozhodovací proces.
• dohody na interních kritériích — SQL ve výrobní firmě nebude vypadat stejně jako v SaaS startupu. Kritéria si definujte společně (marketing + obchod).

Kdy MQL přechází na SQL?

Toto je moment, na kterém často stojí (nebo padá) celý proces spolupráce marketingu a obchodu. MQL přechází na SQL ve chvíli, kdy:

• obchodník ověří základní fakta — například to, že firma skutečně odpovídá cílovému segmentu, že má reálný zájem a že existuje potenciál rozpočtu nebo potřeby.
• lead projeví zájem o konkrétní krok — o schůzku, demo verzi, kalkulaci, nebo si vyžádá nabídku.
• jsou splněna kritéria, která si marketing a obchod předem stanovili (například rozhodovací pravomoc, velikost firmy, konkrétní zájem o produkt či službu).

Tip z praxe:

Pokud se kdesi v „černé díře“ mezi MQL a SQL ztrácí velké množství leadů, bývá na vině nejasná definice kritérií nebo slabá komunikace mezi marketingem a obchodem. Vyplatí se pravidelně sednout ke stolu a ujasnit si, co obě strany očekávají.

SQL ≠ hotový obchod

SQL, Sales Qualified Lead, znamená: „Pojďme do toho, má to smysl.“ Pořád to ale není hotový deal. Zatím není čas hodit nohy na stůl s tím, že „je to podepsané.“

SQL je příležitost, která má potenciál stát se obchodem. Je to signál, že má smysl pustit se do aktivního obchodního procesu. A je to i zrcadlo toho, jak dobře spolupracují vaše marketingové a obchodní týmy.

SQL vs MQL: hlavní rozdíl

• MQL (Marketing Qualified Lead) — Marketing kvalifikoval, že lead odpovídá cílové skupině a projevil zájem. Na základě této kvalifikace předává lead obchodnímu oddělení.
• SQL (Sales Qualified Lead) — Obchod ověřil, že je zde reálná šance na obchod a má cenu se mu věnovat.

Na co si dát pozor?

• Nehodnoťte úspěšnost obchodních aktivit pouze na základě množství MQL. Z praxe bychom řekli, že MQL zrcadlí úspěšnost marketingového oddělení. Pro byznys mají kíčový význam SQL a uzavřené obchody.
• Stanovte si jasná pravidla, kdy MQL přechází na SQL — a průběžně je vyhodnocujte.
• Měřte konverze. Mějte přehled o tom, kolik MQL se stane SQL a kolik SQL skončí jako uzavřený obchod.

SQL je lead, který prošel obchodní kvalifikací a má potenciál stát se obchodem. Je to příležitost, kterou má smysl aktivně řešit. SQL je také důkazem kvalitní spolupráce obchodu a marketingu.

Chcete vědět více o tom, jak měnit MQL na SQL a jak měřit úspěšnost vaších aktivit? Napište nám, buď přes webový formulář nebo na Linkedin — rádi se podíváme na to, jak vám můžeme pomoci nastavit proces, který bude fungovat.

Ve zkratce: Opportunity je případ, který obchodník aktivně řeší, protože ví, že má smysl do něj investovat čas.

Kdy se z leadu stává opportunity?

Je třeba si uvědomit, že opportunity není jen „lepší vytuněný lead“. V obchodní pipeline rozlišujeme studené leady, MQL (Marketing Qualified Leads), SQL (Sales Qualified Leads) a konečně i opportnuity. O opportunity jde v situaci, kdy:

• obchodník mluvil s potenciálním zákazníkem a zjistil, že existuje konkrétní potřeba nebo projekt, který se dá řešit.
• víme, kdo rozhoduje a jak.
• je dohodnutý další krok – schůzka, nabídka, demo.

Jinými slovy: Opportunity vzniká, když začíná práce na konkrétním obchodu.

Opportunity znamená, že řešíme konkrétní obchodní případ

Tady se vyplatí mít jasno: Opportunity neznamená, že z leadu „možná něco bude“. Když hovoříme o opportunity, už řešíme konkrétní obchodní případ. Zde je jasně patrné, že není lead jako lead. Každý kontakt, který vám zvedne telefon, není opportunity. Zmatkem v kvalifikaci leadů se obíráte o čas a plýtváte energií tam, kde nemusíte.

Proč je dobré mít jasně definováno, co je pro vaši firmu opportunity?

• Protože, když ji definovanou nemáte, zahlcujete si obchodní pipeline a vynakládáte neúměrné množství práce na aktivity, ze kterých nikdy nebudou obchody.
• Protože dobrá definice opportunity vám ukáže, jestli marketing přináší skutečně kvalitní příležitosti, nebo jen plní CRM kontakty.

Opportunity představuje obchodní případ, který má reálný potenciál stát se uzavřeným dealem. Už víte, že má smysl mu věnovat energii a čas.

Chcete si udělat pořádek v obchodní pipeline? Kontaktujte nás. Rádi s vámi projdeme, jak kvalifikovat skutečné obchodní příležitosti a jak nerelevantní kontakty, které vás zdržují od byznysu.

Proč zkoumáme churn rate?

Odchod zákazníka (ke konkurenci) je v podnikání vždy nežádoucí. Je zpravidla vyjadřován jako procento zákazníků, kteří zruší svůj nákup/předplatné/atd. Například pokud máte 1000 zákazníků a 100 z nich během měsíce zruší odběr vaší služby, churn rate se rovná 10 %.

Co signalizuje vysoká/nízká hodnota?

Jak už bylo řečeno, podniky si chtějí své zákazníky udržet. Proto je vysoká hodnota zpravidla známkou problémů. Může se jednat o neuspokojivé služby, lepší nabídku konkurence, nedostatečně komunikovanou nabídku či něco jiného. Naopak nízká hodnota signalizuje spokojenost zákazníků a úspěšnou obchodní strategii.

V podnikání se jedná o klíčový ukazatel, který se rozhodně vyplatí monitorovat a snižovat ho implementací opatření ke zlepšení zákaznické zkušenosti, nabízením výhodných nabídek, inovacemi produktů nebo změnou přístupu k marketingové strategii.

Čím je váš produkt jedinečný?

Při hledání vašich USPs je důležité identifikovat a zdůraznit něco, co dělá vaše produkty nebo služby jedinečnými a atraktivními ve srovnání s ostatními na trhu. Záleží na vás a vaší nabídce, zda zdůrazníte kvalitu produktu, jeho vlastnosti, cenu, nebo jiné faktory. Důležité je, aby USP byla něčím, co skutečně oslovuje cílovou skupinu zákazníků a poskytuje jim přidanou hodnotu.

USP musí oslovit cílovou skupinu a poskytnout skutečnou přidanou hodnotu

Nejste si jistí, co je vaše USP? Dáme vám pár tipů, ve kterých se možná najdete:

• Kvalita produktu nebo služby: „Poskytujeme komplexní služby. Jsme zlatým partnerem XY, a proto máme přímo od zdroje ty nejčerstvější informace, přístup k aktualizacím a novinkám.“
• Cena: „Pravidelně monitorujeme ceny konkurence, abychom vždy poskytli tu nejnižší.“ „Vyvinuli jsme systém, díky kterému dosáhnete na ceny srovnatelné s velkoobchodními.“
• Jedinečný design nebo technologie: „Společně s vědci, studenty vysokých škol, lékaři a fyzioterapeuty jsme vyvinuli design, který maximálně zrcadlí ergonomii lidského těla a nabídne vám tak dokonalou oporu i při celodenní kancelářské práci.“
• Zákaznický servis: „Předáním produktu naše spolupráce nekončí. Náš servisní tým pro vás bude na telefonu 24/7.“ „Zboží expedujeme v den objednávky.“
• Ekologické hledisko: „Naše produkty jsou tvořeny z 80 % z recyklovatelných materiálů.“

Jakmile budete znát své USPs a vhodně je využijete při své marketingové prezentaci (na landing pages, při e-mailingových kampaních nebo na sociálních sítích), posílíte svoji pozici na trhu a přispějete k budování silné značky.

Co je SERP, už víme, ale jak souvisí se SEO?

SERP je tu od toho, aby uživateli internetu pomohl vyřešit jeho problém co nejrychleji a nejefektivněji. To dělá tak, že hledá odpovědi na dotazy a generuje požadovaný obsah. Webové stránky by měly sledovat SERP a optimalizovat svůj obsah a metadata, aby byly co nejlépe viditelné a atraktivní pro uživatele i vyhledávače.

Proces optimalizace webové stránky nebo obsahu tak, aby se co nejlépe umístil ve výsledcích vyhledávání na SERP, se označuje jako již zmíněné SEO. Optimalizace SEO zahrnuje různé techniky a strategie, které pomáhají webové stránce získat lepší organické pozice ve vyhledávačích. Cílem je zvýšit viditelnost stránky a přilákat co nejvíce relevantních návštěvníků.

Tak jsme jedním článkem obsáhli SERP i SEO – efektivní, že? Co je SERP víme určitě, na SEO se ale podíváme ještě zvlášť. Téma je to více než obsáhlé.

Optimalizace SEO aneb Klíčová slova v hlavní roli

Při optimalizaci SEO hrají významnou roli klíčová slova, obsah samotný, technické faktory a další prvky. Když volíme klíčová slova, zaměřujeme se na ty, které lidé využívají při vyhledávání informací na internetu. Neméně důležitý je obsah jako celek. Ten by měl být relevantní, informativní a dobře strukturovaný. S klíčovými slovy tvoří „správnou dvojku“, jejichž vztah musí být vyvážený. Málo i moc klíčových slov škodí. Je jich potřeba tak akorát.

S obsahem souvisí i kvalitní zpětné odkazy, tzv. backlinky, z dalších relevantních a důvěryhodných stránek. Laicky bychom mohli říct, že když na váš web odkazují externí zdroje, má vyhledávač za to, že opravdu víte, o čem mluvíte a jste autoritou v oboru. Proč vás tedy nedoporučit tomu, kdo vyhledává, že?

Pro SEO je důležitá i rychlost načítání stránek

Optimalizace SEO skloňuje i technické parametry. Důležitá je rychlost načítání stránky, responsivní design pro mobilní zařízení, strukturované údaje, sitemapy a další technická nastavení.

Moderní době vládnou sociální sítě. Není se tedy čemu divit, že i aktivita na sociálních sítích může přispět k vylepšení SEO. Sdílením obsahu na sociálních sítích můžete přilákat více uživatelů na stránku a zvýšit její viditelnost.

Optimalizaci SEO „nesfouknete“ při jednom odpoledni. Jedná se o kontinuální dlouhodobý proces, který se vyplatí svěřit odborníkům, kteří mají k ruce profesionální nástroje a know-how. Pokud je pro vás optimalizace SEO „španělská vesnice“, netápejte a ozvěte se našemu Jindrovi jindra@leadmagnet.cz.

Obsah

SEO (Search Engine Optimization) je proces optimalizace webové stránky za jediným cílem – zlepšit její viditelnost a umístění ve výsledcích vyhledávání ve vyhledávačích, jako je například Google, Seznam aj. Zaplatit si reklamu a tím se dostat do popředí sice můžete, ale cílem SEO je získat organický (tj. neplacený) provoz. Podívejme se na toto téma ještě o něco hlouběji – co to je SEO?

Co to je SEO a jak dosáhnout optimalizace?

Optimalizace SEO se dá dosáhnout různými cestami, například optimalizací obsahu za používání klíčových slov, meta popisků, nadpisů, URL adres, úpravou rychlosti načítání stránky či struktury webu, přizpůsobením obsahu pro zobrazování na mobilních zařízeních apod. Zmínili jsme klíčová slova. Nalezení těch relevantních a vyhledávaných je doslova „klíčové“.

SEO optimalizace není jednorázová akce

Kvalitně odvedená práce na SEO optimalizaci zvyšuje šance, že budete v online světě vidět. A to chcete, že? Jinak byste se do tvorby webových stránek ani nepouštěli. Bohužel pro laiky SEO optimalizace není zrovna procházka růžovou zahradou. Není to jednorázová akce, ale dlouhodobý proces, který vyžaduje pravidelnou analýzu a sledování výsledků. Pokud se ale podaří, může taková úspěšná SEO strategie vést ke zlepšení organického provozu na webové stránce.

Pokud si v SEO optimalizaci nejste jistí v kramflecích, neváhejte a obraťte se na Lead Magnet. SEO optimalizace je pro nás nedílnou součástí B2B marketingu a tedy i náš denní chleba.

Co je B2B komunikace a jaký má přesah do marketingu?

V B2B komunikaci je důležité vytvářet jasnou, důvěryhodnou a efektivní komunikaci, která podporuje dlouhodobé obchodní vztahy a zajišťuje vzájemnou spokojenost a růst. Podmnožinou B2B komunikace je B2B marketingová komunikace. Marketing cílíme na úzce profilovanou skupinu potenciálních klientů, kteří mají rozpočet o poznání větší, než je tomu v B2C. Je proto nutné zvažovat každé slovo.

I v B2B se uplatňuje „marketingový trychtýř“, při kterém se mění obsah komunikace podle toho, v jaké fázi se právě nachází váš (potenciální) zákazník. Vyplatí se mít připravenou strategii lead nurturingu tak, abyste zákazníky, kteří ještě nejsou zcela připraveni uskutečnit obchod, tj. prospecty, cíleně oslovovali a byli s nimi v kontaktu až do konverze a dále.

Co je to B2B trh, by si měli uvědomit především marketéři

B2B marketing se od B2C významně liší. V krátkosti lze říct, že B2B transakce často probíhají ve větším objemu a jsou založeny na dlouhodobých obchodních vztazích. Propastné rozdíly jsou i v tom, kdo dělá rozhodnutí o uskutečnění obchodu – od toho se odvíjí i komplikovanější cílení B2B marketingu. Chcete vědět více? Doporučujeme k přečtení náš článek „Jak se liší B2B marketing od B2C marketingu?“

Co je to B2G trh a jaká jsou jeho specifika?

Na B2G trhu se obchoduje s produkty, službami a řešeními, které jsou určeny pro vládní organizace a veřejné instituce. To, co odlišuje transakce na B2G trhu od těch na B2B nebo B2C trhu, je systém, který předchází uzavření obchodu. Tyto transakce zahrnují výběrová řízení, tendry a smluvní procesy, které podnikům umožňují dodávat produkty nebo poskytovat služby vládě.

B2G vztahy mají i další specifika. Instituce ve veřejném sektoru musí dodržovat přísná pravidla a postupy veřejného obstarávání. Podniky, které chtějí s takovými institucemi obchodovat, se musí s těmito předpisy seznámit a být schopny splnit požadavky veřejných zakázek.