Pokud hledáte odpověď na to, jak na LinkedIn v dnešní době, rovnou zapomeňte na univerzální marketingové poučky a clickbaity. Pojďme se podívat na to, co se skutečně změnilo a jak pomocí správy profilů a pokročilé automatizace vytvořit z LinkedInu funkční stroj na leady.

1. Algoritmus 360Brew: LinkedIn konečně začal číst mezi řádky

Klíčovým otřesem roku 2026 je sjednocený AI model 360Brew, který LinkedIn nasadil plošně. Dříve stačilo využít protěžovaný formát – hodit do placu anketu, vyvolat rychlé povrchní lajky od kolegů a příspěvek byl virální. Dnes z vás tento přístup udělá neviditelného.

• Kontext je nový král: Algoritmus začal váš obsah a profil číst v souvislostech. Zkoumá, jestli vaše posty korespondují s tím, co o sobě tvrdíte v sekci About, v Headline nebo ve Skills. Pokud ne, AI vás penalizuje.

• „Save“ má větší váhu než 10 lajků: Cílem sítě je návrat k užitečnému profesnímu obsahu. Uložení příspěvku (Save) posílá LinkedInu signál vysoké hodnoty.

• Opožděná viralita: Dříve platilo, že co nezíská reakce v prvních minutách, zapadne. Nyní umí pozdní engagement – klidně druhý nebo třetí den – znovu nastartovat dosah, pokud je téma opravdu kvalitní. Z konzistentních tvůrců dělá algoritmus tzv. „topic authority“.
  

2. Správa profilů: Váš osobní profil je nový firemní web

Základním pravidlem B2B byznysu je, že lidé nenakupují od bezejmenných log, ale od jiných lidí. Rozhodovací proces u softwaru nebo drahých B2B služeb trvá měsíce. Váš osobní profil (případně profily vašich obchodníků či ambasadorů) funguje jako vaše nejlepší vizitka.

Proto u nás v Lead Magnetu dáváme ohromný prostor komplexní správě osobních LinkedIn profilů. Zvládáme to od samotných základů až po tvorbu prémiového obsahu:

• Revize a zahřívání: Pokud máte neaktivní nebo nový profil, uděláme kompletní úpravu a profil měsíc „zahříváme“ relevantním propojením s vaší cílovou skupinou.
• Publikace a interakce: Pro klienty tvoříme pravidelný obsah, píšeme SEO optimalizované LinkedIn články a newslettery a staráme se o komunitu.
• Videa, co mají šťávu: Text už často nestačí. Náš tým (zastřešený v rámci projektu Lead Generator) dokáže odřídit kompletní videoobsah – od přípravy scénáře, přes natáčení videí a animací, až po spuštění výkonnostní reklamy. Kvalitní video zkrátka vyvolá potřebný rozruch a doručí leady.

3. Pokročilá AI automatizace na LinkedInu: Kde se tvoří byznys

Kolik platíte svému obchodníkovi za to, že místo prodeje ručně loví kontakty, rozesílá jednu zprávu za druhou a modlí se, ať se někdo ozve? Tahle práce ho frustruje a vás stojí peníze.

Zde přichází na řadu naše AI automatizace s lidskou kontrolou. Dokážeme z jednoho uživatelského účtu oslovit stejný počet kontaktů jako celý prodejní tým. Zvýšíme výkon vašeho obchodu bez nutnosti nabírat nové lidi, přičemž každá zpráva je personalizovaná a odeslaná ve správný moment. V sekci našich case studies na blogu pravidelně ukazujeme, jak tento systematický přístup generuje desítky relevantních obchodních příležitostí za měsíc.

Nejlepší scénáře pro B2B automatizaci z naší praxe:

• Přesné zacílení podle ICP (Ideal Customer Profile): Nenecháváme nic náhodě. Najdeme vaši cílovou skupinu, odfiltrujeme vaše stávající klienty a oslovíme jen firmy a konkrétní lidi s rozhodovací pravomocí.
• “Vykrádání” zájmu od konkurence: Sledujeme příspěvky oborových influencerů a vaší konkurence. Pokud s nimi interaguje někdo, kdo by se hodil do vašeho portfolia zákazníků, náš robot ho zachytí, propojíme vás s ním a navážeme komunikaci.
• Oslovení přes pracovní inzeráty (Event triggering): Hlídáme portály jako Jobs.cz nebo LinkedIn Jobs. Pokud firma hledá například IT specialistu a vaše firma dělá IT outsourcing, oslovíme za vás napřímo majitele nebo manažera. Přeskočíte tak zdlouhavé přesvědčování HR oddělení.
• Eventový networking na steroidech: Jdete na oborovou konferenci? Vytáhneme si lidi, kteří se účastnili minulých ročníků, a spustíme automatické propojování s dotazem, zda letos dorazí a nezajdou na krátkou schůzku na kávu.

Výsledek? Vaši obchodníci už neztrácejí čas klikáním do prázdna, ale řeší kalendář plný reálných zájemců.

4. Uzavřete kruh: Marketing a obchod pod jednou střechou CRM

Ve chvíli, kdy vám z LinkedIn automatizace začnou padat kvalitní leady, nesmíte je ztratit v e-mailech nebo zapomenutých excelových tabulkách. V B2B platí, že obchod musí navazovat přesně tam, kde marketing skončil.

Proto všechny data a konverzace propojujeme do firemních systémů. Jako hrdý Pipedrive Authorized Partner pomáháme B2B firmám implementovat CRM Pipedrive na míru. Přesune vaši agendu do přehledných vizuálních nástěnek, zautomatizuje rutinní administrativu a zajistí, že obchodník nezapomene na žádný follow-up telefonát nebo schůzku z LinkedInu.

Závěr jak na LinkedIn: Přestaňte sázet do loterie

Než ale nastavíme automaty a pustíme se do obsahu, ujistěte se, že víte, pro koho komunikujete a co je vaše hodnota. Přesně pro tyto případy u nás slouží tříhodinový workshop Brand Sprint, který nastaví mantinely vaší značky.

LinkedIn v roce 2026 není pro ty, kteří ho dělají nahodile. Úspěch tkví v synergii: profesionální profil tvoří důvěru, kvalitní obsah ukazuje vaši expertízu a chytrá AI automatizace přináší na stůl skutečné byznysové schůzky.

Vyplňte nám formulář na našem webu nebo si stáhněte naše materiály a pojďme se podívat, jaký reálný potenciál skrývá váš B2B trh. Přitáhneme vám kvalitní leady – strategicky, automatizovaně a s měřitelným výsledkem.

Abychom zjistili, jak to vypadá v reálném světě (a ne jen v generických článcích vyplozených AI), udělali jsme si na přelomu roku vlastní průzkum mezi B2B marketéry a B2B firmami. A výsledky? Některé globální trendy potvrzeny, jiné ne. Také se ukázalo, že české firmy si jdou často svou vlastní cestou.

Jak si stojí váš marketing v porovnání s těmito daty? Pokud chcete vědět, kam nasměrovat energii v roce 2025, rádi vám pošleme celý grafický výstup formou infografiky z našeho průzkumu B2B marketing 2025. Pro jeho získání stačí vyplnit formulář níže.

Výsledky jsme exkluzivně prezentovali na Czech On-line Expo 2025, v rámci B2B Summitu a vy máte nyní možnost je získat.

1. LinkedIn je (stále) král, ale Meta se nevzdává

Na první dobrou by se mohlo zdát, že jediná relevantní sociální síť pro B2B marketing je LinkedIn. A je pravda, že z našeho průzkumu vychází jako nejúspěšnější platforma pro generování leadů (56 %). Ale pozor – Meta (tedy Facebook a Instagram) se s 40 % drží na slušném druhém místě. Takže, poučení: Kdo už LinkedIn jede na plné obrátky, může se zamyslet nad tím, jestli jeho publikum netráví svůj čas i scrollováním na Instagramu.

A co TikTok? Někteří odborníci ho označují za „next big thing“, ale v českém B2B se jedná zatím spíš o okrajovou záležitost.

2. AI? Ano, ale…

B2B marketing 2025 a AI? Ano, ale má to háček. Teda víc háčků. Umělá inteligence se v trendech pro letošek opravdu zabydlela. Najdete ji všude a naše data potvrzují, že se marketéři bez ní neobejdou – 100 % respondentů AI alespoň nějak využívá (52 % používá free nástroje, 48 % placené). Ale přestože AI pomáhá generovat obsah a automatizovat procesy, strategie, autenticita a schopnost oslovit správné publikum se zatím žádnou umělou inteligencí nahradit nedají.

To se projevuje i v nejčastějších problémech B2B marketérů – největším nedostatkem není technologie, ale strategie a nedostatek zdrojů. Tedy záležitostí, se kterými umělá inteligence zatím moc pomoci neumí. AI tedy není samospásná, ale jako dobrý sluha dokáže uvolnit ruce tam, kde je to potřeba.

3. Obsah stále táhne, vsaďte na video

Pokud byste si měli v roce 2025 vybrat jeden typ obsahu, do kterého investujete energii, měl by to být video marketing. Alespoň podle našeho průzkumu, kde videoformát a newslettery vedou v generování leadů (téměř shodně 21 % a 20 %).

Psané články na blog? Srdcovkou jsou jen pro 5 % respondentů, což ukazuje, že pokud nemáte extrémně kvalitní a dobře distribuovaný obsah, není vhodné jít v tomto případě all in. Ze zkušenosti B2B agentury ale musíme říct, že dobře napsaný blogový článek, který se líbí nejen čtenářům, ale i vyhledávačům, je pastvou nejen pro oči, ale i pro SEO marketing. Takže zde bychom rozhodně nezatracovali.

Podobně na tom jsou i e-booky a podcasty, které sice mají svůj význam, ale nejsou hlavním leadgen kanálem.

4. SEO a web nejsou mrtvé

I když by se mohlo zdát, že v době sociálních sítí a placené reklamy už nikoho weby moc nezajímají, realita je jiná – SEO (18 %) a konverze z webu (16 %) jsou pořád silné leadgen kanály. To potvrzuje i fakt, že 89 % respondentů investuje do obsahového marketingu a firemních stránek. Weby tedy neumírají, ale pokud je váš web jen statická vizitka, tak se vám leady asi sami nepohrnou. 

Pokud si ani nepamatujete, kdy jste se svému webu naposledy věnovali po stránce obsahové, grafické i user experience, napište nám. Mrkneme na něj spolu. Tvorba webových stránek a landing pages je za nás pořád nutným základem pro kvalitní leadgen marketing. Něco jako když si pozvete návštěvu domů. Na schůzce sice oslníte vtipem / outfitem / pěkným autem, ale je fajn, abyste nezabili první dojem tím, že doma není uklizeno.

5. Marketingové rozpočty? Žádná divoká jízda

Téměř polovina firem (53 %) plánuje udržet svůj rozpočet na stejné úrovni jako v roce 2024. Navýšení plánuje 31 %, zatímco jen 4 % budou škrtat. To ukazuje, že v českém B2B marketingu vládne opatrný pragmatismus – firmy nechtějí utrácet bezhlavě, ale zároveň chápou, že bez investic do marketingu se růst neudrží.

B2B marketing 2025: Co si odnést z našich dat?

• Zapomeňte na hype – trendy jsou fajn, ale reálná data jsou lepší.
• LinkedIn je klíčový (i v Lead Magnet si ho hýčkáme), ale Facebook a Instagram má co nabídnout, pokud se tam vaše publikum baví ve volném čase.
• AI pomáhá, ale bez padnoucí B2B strategie je k ničemu.
• Video a newslettery vedou, blogy a e-booky už tolik nefrčí.
• SEO a konverze z webu nejsou mrtvé – ale je třeba se jim věnovat.
  B2B firmy se nevrhají do bezhlavého utrácení.

Pokud je B2B marketing disciplína, s kterou potřebujete pomoci, ať už strategicky nebo exekutivně, stačí napsat na potrebuji@leadmagnet.cz – a když budete chtít probrat, jak z těchto trendů vytěžit maximum, ozvěte se také.

A nezapomeňte si stáhnout naši infografiku na začátku tohoto článku, kde máte všechna data přehledně a pečlivě seřazena.

Byť byl rok 2020 přelomový, za což můžeme poděkovat zejména pandemii způsobené novým typem koronaviru, z pohledu trendů žádný zásadní zmatek či zavedení nových pořádků nepřinesl. Zásadně pak ale urychlil proces digitalizace.

Trendy B2B marketingu 2021 dle Lead Magnetu

Digitalizace jako KPZka

Digitalizace byla v posledních letech skloňována snad všemi pády, část B2B společností se jí ale stále bránila a jako svůj vrchol v rámci digitalizace považovala pasivní webovou prezentaci. 

Díky lockdownu se však najednou digitalizace ukázala jako jediný možný způsob, jak v této nelehké době udržet business na nohách. A tak na ni chtě nechtě přistupují i věční odpůrci, kteří se jí úspěšně zatím vyhýbali. Náskok společností, které si cestičku digitálním světem prošlapaly už v průběhu štědrých let růstu, se jim však nebude dohánět snadno.

Letos jsme měli o digitalizaci resp. digitálním marketingu možnost mluvit hned s několika (potenciálními) klienty. Přiznáme se, že skutečnost, že navolávání schůzek či zasílání katalogů poštou přestává fungovat nebo už vůbec nefunguje, nás nepřekvapila. A i když je nám jasné, že si tento článek bude cestu k ‘nedigitálním’ čtenářům hledat stěží, neubránili jsme se nutkání ze své digitální bubliny vystoupit a digitalizaci zmínit jako jeden z klíčových trendů B2B příštího roku. 

Nedigitální čtenáři

Pokud by se však přece jen nějaký ‘nedigitální’ čtenář našel, vězte, že digitalizace není cíl, nýbrž prostředek. Ne samospásný, ale rozhodně nutný, zkrátka nový standard. Covid totiž pomine, ale mezigenerační obměna bude probíhat neustále. Už dnes je ve vedení firem spousta manažerů, kteří se narodili po roce 1989. A na ty zkrátka papírový katalog fungovat nebude. 

Můžeme polemizovat o tom, jestli je to jediná správná cesta. Rozhodně je to jedna z hlavních cest, která pokud nehraje ve vašem segmentu prim již nyní, tak v nejbližší době bude. Začít můžete rovnou, třeba s nedávno vydanou příručkou a kitem od Hubspotu.

Digitální čtenáři

A pro vás, čtenáře, kteří jste z digitální B2B většiny, máme jen doporučení, abyste proces digitalizace, komunikace s leady a zákazníky neustále vylepšovali a zrychlovali.

Snad každý v produktivním věku má nějakou vlastní digitální zkušenost z B2C prostředí, kterou si přenáší do pracovního života. Například zkušenost s e-shopy, kde už většina z nás nakupuje, je pořád lepší, rychlejší a komfortnější. Už nečekáme na objednávku týden, ale vyzvedáváme si ji v řádu minut od objednání. Reklamace pro nás není proces na měsíc, ale na týden.

Stejný vývoj postupně zažívá  i B2B. Ti, kdo svým potenciálním klientům umetou tu nejsnadnější a nejrychlejší cestičku k cíli, ti vyhrají. A v tom je právě přesun do digitálního světa klíčový.

Account Based Marketing králem B2B strategií

Pokud jste SaaS za $9 nečtěte a přeskočte prosím na další bod.

V nedávném článku jsme se o Account Based Marketingu rozepsali trochu více a musíme říci, že i z pohledu příštího roku se jedná o strategii, která není jen buzzwordem, ale skutečně funkčním trendem, použitelným i v našem prostředí.

Ve výzkumu B2B trendů na 2021 od Sage jej respondenti vyhodnotili jako největší trend příštího roku. 

Už v loňském článku o trendech 2020 jsme ABM zařadili jako jeden z klíčových trendů a letos to můžeme jenom potvrdit. 

Pokud budeme z našeho článku o ABM citovat definici, tak

“Hlavní rozdíl oproti inbound marketingu je v cílové skupině. Zatímco v inbound marketingu tvoříte obsah a stavíte kampaně, kterými se snažíte oslovit širokou skupinu lidí/potenciálních zákazníků s podobnými zájmy a “doufáte, že se někdo chytne”, v account based marketingu cílíte na konkrétní společnosti a konkrétní osoby v nich.”

Letos jsme u několika klientů, kde dříve inbound fungoval, zjistili, že efektivita kolísá, a tak jsme začali pracovat na strategii pro Account Based Marketing. 

Proč přestal být klasický inbound efektivní? Firmy začaly v průběhu jarního kola pandemie masivně pracovat s digitálními kanály jako jsou emailing a sociální sítě, a příjemci tak byli zahlceni vším možným. Najednou se to všude hemžilo webináři, online akcemi, podcasty, edukativními videi, contentem zdarma. Efektivita ve formě “děláme to pro všechny, však on se někdo chytne” se začala vytrácet. 

Nezoufejte, pokud jste na začátku

Ať už jste s ABM na začátku nebo jej teprve rozjíždíte, nezoufejte. Podle výzkumu Terminusu patříte mezi více než 50 % firem. Mimochodem, mrkněte na formu výzkumu – žádné PDF mailem, ale pěkná interaktivní prezentace. Not bad.

Exkluzivní obsah

V souvislosti s předchozím bodem je důležité upřesnit, že výše zmíněné aktivity jako webináře, podcasty nebo content zdarma nejsou najednou špatně. Protože je ale nyní všude bezplatně dostupného obsahu různé kvality nepřeberné množství, je důležité zaměřit se na obsah exkluzivní. Tedy obsah s vysokou přidanou hodnotou. Ať už ve formě specifického zaměření (pro určitý segment nebo roli), hloubky zkoumání dané problematiky nebo obecně vysokého standardu kvality.

Naše doporučení tak zní jednoduše – nižší frekvence, vyšší kvalita, lepší cílení. Pro Account Based Marketing je stejně jako pro inbound marketing exkluzivní content na vysoké úrovni tím nejlepším střelivem. 

Content Marketing Institute zpracoval přehlednou studii včetně pěkného obrázku, k čemu používat jaký typ contentu.

Marketingová agilita

Zapomeňte na pětiletky. V ideálním případě i na detailní roční plánování. Nikdo nevíme, co bude. A proto je v roce 2021 více než kdy dříve důležitá agilita. 

U našeho klienta, SaaS startupu (ahoj Michale 🙂 ), jsme celý letošní rok pracovali v agilním marketingovém módu a byla to úžasná jízda. Vymyslet v rámci jednoho videohovoru kampaň a mít ji ještě ve stejném týdnu spuštěnou jako Proof of Concept – to je vlhký sen každého digitálního marketéra. Jasně, ne všude to lze takto. Ale…

Plánujte si rozpočet i aktivity, ale myslete na to, že klasické marketingové tabulky v Excelu jsou dobré jako orientační plán, ne jako závazek splnit každý řádek na 100 %. Cílem každého CMO v kontextu rozpočtu je finále ho nepřestřelit nebo si obhájit proč se tak stalo. 

Merkle se tématu věnuje ve svém letošním výzkumu. Mimo jiné píše, že 85 % marketérů se plánuje v následujících dvou letech do agilního marketingu pořádně obout. Zároveň, že nejčastěji jim chybí dostatek odborných znalostí a zkušeností. Čeští B2B marketéři mají oproti tomu jednu nespornou výhodu – rádi jim pomůžeme :-))

Leady, leady, leady

Rádi bychom článek uzavřeli tím nejdůležitějším, co opakujeme snad každý rok a možná i v rámci většiny úvodních setkání s potenciálními klienty. Je důležité umět leady generovat, ale je sakra důležité s nimi umět pracovat v rámci celého B2B Lead Management procesu. 

Spousta firem stále podceňuje tu obrovskou sílu, kterou vyladěný Lead Management proces má. Samostatné téma je pak i retence, ale to už jsme od leadů hodně daleko.

I výzkum Sage jasně uvádí jako hlavní prioritu B2B marketérů na rok 2021 konvertování leadů na zákazníky (sekundovanou generováním leadů). Mimochodem, jako hlavní zdroj generování leadů pak zmiňuje Refferals – celých 63 %. Troufám si říci, že u nás to bude podobné. 

Proto uzavřeme trochu “knižní” poučkou. Ta ovšem obsahuje důležitý a nesporný fakt – pokud už někoho získáte (lead, opportunitu, klienta), udělejte maximum pro to, abyste ho zkonvertovali a udrželi. Je totiž výrazně nákladnější získat nového než udržet stávajícího. A k tématu mrkněte i na můj oblíbený článek z Harvard Business Review. 

Jindrovo slovo závěrem

Zlaté pravidlo zní – co funguje devíti firmám, nemusí fungovat desáté. Trendů je jistě více, letos jsme ale přiblížili ty, které jsou podle nás klíčové. Trendy, které mají opodstatnění, a které mohou patřit na českém trhu mezi ty nejefektivnější. 

Rozhodl jsem se letos také vytvořit nový koncept – ‘NE TRENDY v B2B marketingu pro rok 2021’. Proto se můžete brzy těšit na další článek, ve kterém  naopak probereme ty trendy, kterým byste se raději měli v roce 2021 vyhýbat, nebo se k nim alespoň neupnout jako k hlavní mantře. 

V novém roce buďte hlavně zdraví, negativní (víte, jak to myslím) a úspěšní a spokojení v B2B marketingu i v životě jako takovém. Pokud potřebujete cokoliv zkonzultovat, klidně mi napište na jindra@leadmagnet.cz.

Krásné poslední dny roku 2020 a vstříc světlým zítřkům!
Jindra a tým Lead Magnetu

Související:

NE Trendy v B2B marketingu 2021 (coming soon)

Trendy v B2B marketingu 2020

Trendy v B2B marketingu 2019

Právě končí první pracovní týden nového roku 2019, tak si řekněme, na co nezapomenout v letošním marketingovém plánu. 

• Content je stále king

Content stále roste a podle predikcí si růstový trend zachová i v roce 2019. Mějte plán, držte se ho, zachovejte pravidelnost a tvořte (hlavně) pro cílovou skupinu, která je pro vás důležitá. To je ta, z které se vám generují leady.

Nebojte se content přepoužít, využít ho chytře několikrát a hlavně ho dobře zpropagovat (a nemám na mysli nutně placenou propagaci). Pokud už jste si dali tu práci s tvorbou, prodejte ji.

Úspěch nemusíte úplně nutně měřit aktuálním počtem lajků, komentářů a sdílení. Content marketing berte jako součást svojí dlouhodobé strategie. I proto by měl být obsah nadčasový. Pokud nejste zrovna v beta testingu nového Google produktu a nevypustíte v den releasu svou recenzi, snažte se tvořit obsah, který bude mít dlouhodobější hodnotu. 

Podle studie Microsoftu i zlatá rybka udrží víc pozornosti než člověk. Využijte toho a pamatujte na to pokaždé, než napíšete první řádek.

• Značka taky vede

Vždy, když s potenciálním klientem začínáme jednání o spolupráci, značka hraje velkou roli. Z pohledu quick wins (čti rychlé úspěchy, které nám pomohou zvalidovat, že spolupráce dává oboustranně smysl) je to trochu tricky. Ale i tady není potřeba vynakládat značen investice do výzkumů a dlouhodobých plánů, jak značku “nakopnout”.

Pro vytvoření dlouhodobě udržitelné marketingové strategie si proto doporučuji udělat jednoduchou ale funkční analýzu ( já dělám klientům Brand Sprint). Z ní pak vydestilovat firemní hodnoty a zpracovat jasný výstup formou firemní komunikační “kuchařky”, nejen pro rok 2019. Pokud neskončí v šuplíku, ale propíše se do celé firmy, tak na tom budete lépe.

A to nejen z pohledu onboardingu, employer brandingu, ale i hlavně z pohledu generování a správy leadů.

• Account Based Marketing 

V posledních měsících je Account Based Marketing (tedy získávání zákázníků, které si předem vytipujete) v zahraničí stále více skloňovaným tématem. Je to součást Lead Generation Marketingu, stejně jako třeba Conversion Rate Optimization (čti optimalizace konverzního poměru). Ale pro rok 2019 si dává smysl vypíchnout ho separátně.

Nemyslím si, že by to byl další buzzword, ale naopak pro B2B jde přístup, který dává větší části B2B firem smysl. Pokud máte Revenue Per Lead (čti zisk z jednoho nového klienta) ve vyšších desítkách nebo lépe stovkách tisíc, ABM je disciplína, do které byste se měli pořádně opřít. To ostatně potvrzují i čísla. A kdybyste nevěděli jak na to, napište mi, rád poradím.

• Lead Management (čti práce s leady)

Paradoxně hodně opomíjená, ale o to důležitější je práce s leady, které získáte. Nabírat nové leady je super, ale umět zobchodovat co nejvíce příchozích je ještě lepší.

Pokud jste Lead Management ve svých plánech neměli, přišel čas vytáhnout tužku a připsat. Nemám tím úplně nemysli Kauschikovu fázi CARE, která je setsakra důležitá (ale týká se zákazníků, ne leadů). 

Víte, co se děje, pokud k vám přijde poptávka? Za jak dlouho po poptávce je první kontakt z vaší strany? Jak vypadá vaše úvodní nabídka? Tyto a další parametry pro všechny zdroje poptávek, které k vám chodí, mají svůj význam, jehož důležitost je u každé firmy individuální. 

Jako Lead Magnet zahajujeme spolupráci většinou vysvětlením, jak leady měřit (minimálně 4 základní parametry). A právě rozdíl mezi počtem SQL (čti salesově kvalifikované poptávky) a z nich pak počtem CW (čti vyhrané zakázky) se snažíme klientům co nejvíce zmenšit.

• Lead Generation Marketing (čti generování leadů)

Jak aktivní (obchod a marketing), tak pasivní (marketing) generování leadů je určitě jedno top témat na 2019. Účastníci mého oblíbeného výzkumu společnosti Hubspot dokonce vyhodnotili generování leadů a trafficu jako tu nejdůležitější marketingovou výzvu. Nemá smysl rozepisovat proč je to důležité a co všechno dělat. Pokud máte zájem do nového roku vykročit vstříc komplexní Lead gen strategii, jste tu správně. 

Ať už bude váš plán pro rok 2019 jakýkoliv, přeji, ať je hlavně úspěšný.

Jindra

Začněte si stavět funnely. Trychtýře, kterými procházejí vaše leady. A nejedenom leady, i prospecty.

Musíme si uvědomit, že získání leadu je finální stav (z pohledu marketingu), kterému předchází množství činností, které se opírají o dlouhodobý inbound marketing s jasnou strategií.

Jak by takový funnel měl vypadat?

Jednoduše, není to rocket science (čti raketové inženýrství), stačí si určit třeba základní tok návštěvníků v datech.Tedy třeba: od hrdla trychtýře (PPC Ads / Refferal / Organic / Remarketing / -> Web / Landing Page -> CTA -> FORM -> MQL -> SQL.

A máte základní funnel. Teď přijde ta zábavnější fáze. Projděte si jednotlivé kroky, zjistěte, jestli jsou opravdu kontextově navazující (když kliknu na PPC s nabídkou tropického ovoce, tak nečekám na cílové stránce česká farmářská jablka) a hlavně začněte měřit a sledovat počet odpadnuvších.

A už můžete kromě základního měření začít doměřovat i pokročile, zahrnout A/B testování a zkoušet a zjišťovat, jestli by to nešlo udělat lépe. Trychtýř zůstane, s každým dalším se počty budou vždy snižovat, ale jde o to, aby bylo toto snížení nebylo způsobeno chybou u vás. O tom správný Lead Management je.

Funnel bychom si tak měli vytvořit :

1. Pro Leady, kteří z pohledu marketingu udělají finální krok, tj. pošlou nám svou poptávku. Kaushikovsky řečeno, jdou ve fázi DO.
2. Pro Prospecty (čti potenciální zákazníky, kteří jsou s námi v nějakém kontaktu a možná se z nich jednou stanou leady), kteří jsou ve fázi THINK. My si ten finální stav, který v rámci funnelu naměřujeme, můžeme dát jako nějakou větší akci. Obvykle je to stažení Ebooku nebo subscribe newsletteru.
3. Pro Potentials (odpovídající cílová skupina, která se možná jednou stane Leadem) v SEE fázi je funnel trochu tricky záležitost, ale i tam je fajn si naměřovat nějaké hodnoty (pokud s nimi umíte pracovat a jste schopni u nich trackovat historii) – vyplatí se u firem, které mají průměrné revenue per Closed Won Opportunita (čti výnos za vyhraný obchodní případ) ve vyšších stovkách tisíc nebo milionech korun. Zde se vyplatí sledovat sociální sítě. ALE POZOR – dobře si uvědomte a připravte strategii pro každou sociální síť.

Největší kravina je myslet si, že uděláte jeden příspěvek, který pak přepoužijete na všechny svoje sociální sítě.

O strategii na sociálních sítích, v kontextu Lead Generation Marketingu, se ale rozepíšu někdy jindy. A kdyby vás zajímalo, proč je Lead Generation Marketing jako puzzle, přečtěte si článek.

Jindra

Značná část manažerů, kteří dostanou úkol vytvořit strategii lead generation strategii začne hledat v rámci puzzle jen několik dílků a na ně vsadí.

To je zásadní omyl, protože kromě fundamentálních věcí, které je nutné mít nastavené (základní měření, rozdělení funnelů a zmapování cest), je lead generation marketing zejména skládání jednotlivých změn (dílků) a možností dohromady. S každou další možností, kterou přidáte, jste blíž k vytyčenému cíli a to je generovat dostatek kvalitních leadů.

Nevsázejte proto na jedinou kartu, ale zkoušejte a kombinujte. Pokud nemáte dostatečný budget nevadí, část věcí vyžaduje jen drobnou dávku pozornosti.

JAK GENEROVÁNÍ LEADŮ MĚŘIT 

Na druhou stranu se nesnažte vše vědecky měřit a analyzovat, pokud si z toho nevezmete žádné poučení co změnit. Hodně manažerů má mylnou představu, co všecho je důležité měřit a nutí k tomu svoje podřízené. Samozřejmě, data is the king, ale já věřím, že pokud s generováním leadů začínáte, stačí vám pro úvod několik základních metrik.

Tyto níže jsou mandatorní a zbytek můžete v průběhu času přidávat. Stejně jako nové služby. Dílek po dílku jako puzzle.

Můj tip, co měřit na začátku, je následující:

1. odkud lead přišel, ve smyslu kanálu
2. jestli prošel kvalifikací jako Opportunita (čti potenciální zákazník, do kterého už investujeme dost času a vypadá to nadějně)
3. zda skončil ve stavu Closed Won (čti vyhraný obchodní případ)
4. kolik vygeneroval vaší společnosti peněz

Již tyto základní parametry vám umožní sledovat, které kanály jsou nejvýnosnější a ukáží kam více investovat. 

A pokud budete uvažovat nad pokročilejšími metrikami (třeba rozdělení dle nákupní fáze apod.), nebo které nové kanály pro generování leadů využít, rádi poradíme jak na to, stačí se ozvat na potrebuji@leadmagnet.cz

A pokud vás zajímá, proč je důležité míti funnel, koukněte na můj další článek.

Jindra